在山东潍坊中华茶博城，有一家很有名气的大佛龙井专卖店——烟山茶庄。敞亮的四间店面，店铺内陈列了各种茶叶，但走进店内“大佛龙井”的四个大字是最最醒目的。烟山茶庄，在潍坊开店已经整整27个年头了。
走出新昌 经销大佛龙井
杨富生，是“烟山茶庄”的老板，他是新昌回山镇上下宅村人，初中毕业后就到县城打工，修过车、开过店。1995年5月，他才20多岁，一次偶然的机会去山东潍坊的亲戚家串门，当他看到潍坊的大商场茶叶的柜台出售的茶叶价格不低，而杨富生从小在茶乡长大，觉得自己可以在茶叶上谋求发展。于是，他向亲戚朋友借了3万多元资金，和妻子俩人来到山东潍坊，在那里开了一家茶叶直销店——烟山茶庄，专卖新昌的龙井茶。当时外出经销茶叶的人很少，杨富生属于新昌第一批经销大户。茶庄开业后，他才知道山东人喜欢喝茉莉花茶，对龙井还很陌生，认为龙井绿茶是生茶，喝下去要拉肚子的。开业一星期，只卖了16元钱。因此，没有经验的杨富生第一年在潍坊没有打开市场，结果是把借来的3万多元本钱全部血本无归。
面对失败，怎么办呢?杨富生具有新昌回山人吃苦耐劳的韧劲和做生意的经营头脑，不挣到钱不回新昌。他没有回家过年，春节期间他考察了潍坊以及周边城市茶叶消费群体的喜好。他坚信新昌的龙井茶品质好，只要推广开来，一定能赢得市场。他了解到，山东人不熟悉也不习惯龙井茶，他就将茶叶送给周边的人、路过的人免费品尝，以及上门送小包茶试销等推销方式。当地人但凡喝过新昌大佛龙井的，感觉味道很好，慢慢接受了新昌龙井茶，有的还喝上了瘾，一传十，十传百。就这样，杨富生在潍坊逐步打开了局面，生意越来越好，第二年大佛龙井销量超过了5万多斤，烟山茶庄也扭亏为赢， 在那里站住了脚。他们也在潍坊安了家，在那养育了一双儿女。
不折不挠
念好新昌茶的“品牌”经
在潍坊茶叶市场，开始时有好几家经销龙井茶，杨富生是销“大佛”龙井的第一人。经过他多年的努力，在潍坊，烟山茶庄的大佛龙井年销量逐年增加，到98年，大佛龙井的销量超过了10多万斤以上，年销售额也在600万元以上，销售区域不但销潍坊这个城市，而且还辐射到烟台、莱阳、青岛等地。在采访时，杨富生很自豪地说：记得98年之后的几年中，从温州到潍坊的大巴车，货物托运架上，春茶繁忙季节，每天几乎都是他从新昌发往潍坊的大佛龙井。
杨富生靠着智慧和努力，在推销新昌大佛龙井的路上越走越宽广。2004年下半年，他又到北京、天津、石家庄等大城市考察茶叶市场，最后他选定了天津市。2005年4月，天津市一商茶城——烟山茶庄的连锁店“大佛龙井”专卖店正式开业。天津的专卖店有100多平方米。天津茶城也是茶叶的销区市场，与潍坊茶市不同的是，茶叶的消费群体对茶叶的需求品类更广，竞争也更激烈。杨富生采取的是品质上乘，薄利多销的营销策略，在天津也打开了大佛龙井的销路。
2012年他在潍坊中华茶博城购置了四间商铺，专卖店生意越做越大。天津和潍坊二家专卖店年销售大佛龙井在1500万元左右。他深有体会的说：要做好做大茶生意，必须念好新昌茶的“品牌”经。
如何念好大佛龙井的“品牌经”，杨富生告诉我们：开始经销大佛龙井的头几年，消费者对大佛龙井的认知度也随着大佛龙井的知名度慢慢响亮起来，我们专卖店的销量也随之逐年增加。但龙井茶市场竞争也越来越激烈，不是原产地的、无品牌的龙井茶假冒“西湖龙井”和“大佛龙井”的品牌，价格更是无序的竞争。杨富生说：相对无序的茶叶市场，消费者最需要的就是信得过的茶叶品牌，省得自己去费心费力地甄选，可以轻松、放心地买到不坑人、不造假的茶。品牌之于消费者的意义，就像灯塔之于海上的渔夫，品牌，就是混乱市场中的一盏明灯。
他还说：消费者选择你的产品，是从认知开始的，尤其是销售茶叶，不能一次销售就可以了，要让客户回头再来购买你的产品，这样才能稳定销售渠道。因此一定要把握好产品的品质，要让消费者信赖你，就要长期坚持品质的一惯性，品质稍有差错，辛辛苦苦已建立起来的良好印象会逐步消弭。而这一惯性，就是要念好新昌大佛龙井的“品牌经”，这是做品牌专卖店的根本所在。
念好“品牌经”，这个过程也是最为漫长难熬的一段时光，需要特别的耐心和涵养。杨富生深有感触地说：大佛龙井的品质是无可非议的，要念好它的“品牌经”，就是要把我们新昌产茶的悠久历史和优异的自然环境，造就了大佛龙井的品质独特风格传播给消费者;还有就是要把我们大佛龙井价格虽然比西湖龙井低，但大佛龙井的性价比却是优势，告知给消费者。我们是薄利多销，我们物美价廉，我们是货真价实，我们是值得信赖!不折不挠，坚持品质的一惯性，“品牌经”才能越念越好，越念越响，茶叶生意也会越来越好，越做越大!
大佛龙井 造就他的人生
毫无疑问，当年杨富生走上经销大佛龙井的道路走对了，成功了。杨富生深有感触地说，青春时期他选择了经销大佛龙井，27个年头有苦有乐，有成功的喜悦，也有失败的悲伤!但他从不泄气，用他敏锐的头脑分析失败的原因，凭他精明的智慧重理思路，以他真诚的胸怀广交茶友，他打开了大佛龙井的销路，也打开了他人生的成功之路。
经销茶叶并不像想象中那么轻松，27年与茶叶打交道，杨富生也付出了很多很多，现在我们看到的是他的成功，他的风光和风采。但杨富生和其他茶商一样，也经历过失败，经历过曲折。
杨富生觉得他自己经销大佛龙井成功了，但他也是从农村走出来的，他也是从贫穷走过来的，他要把家乡的茶叶销到大城市，他希望家乡的茶农富起来。2003年，他返乡在回山镇下宅村建办了“烟山绿地茶业合作社”，雇用了80多个农民工，手工炒制大佛龙井。做生意杨富生是高手，但对加工生产龙井茶管理缺少经验，当年他就亏损了6万元左右。杨富生并没有泄气。他生产加工的路没走通，那就继续发挥他的强项，做大生意，把家乡茶销出去。就这样，2004年他在天津开设了第二家大佛龙井专卖店。在天津一商茶城，他的专卖店是经销大佛龙井量最大的，近几年年销售超过了潍坊专卖店，达到了1000万元左右。
当我们问杨富生，你成功的诀窍是什么?他说，爱茶是经营之道!他除了有一股不服输的劲头以外，关键他还有一位贤慧的妻子。不管他怎么做，她都会默默的支持，从不拉后腿;他经常在外跑采购跑业务，她起早摸黑守住店，凡走进“烟山茶庄”客户，很少从她手上跑掉，而且回头客起来越多;一双儿女都是她一手带大。现在儿子已成家，他们就把天津的专卖店交给了儿子儿媳经营。一家人都是以经营大佛龙井为主，其乐融融!
我们也问起，你们怎么看待“西湖龙井”和“大佛龙井”这二个浙江龙井品牌，怎么来赢得客户?杨富生告诉我们，这并不冲突，西湖龙井是浙江龙井的高端产品，购买者基本都是用来礼品茶。西湖龙井都是带包装并有正宗的防伪标识。我们推荐大佛龙井时，首先让客户品尝大佛龙井，让他们感觉到大佛龙井的香气口感并不比西湖龙井差，而且价格实惠。其实，我们大佛龙井也应该像西湖龙井一样，高端的产品应该统一标识、统一包装，让消费者能够鉴别什么是正宗的大佛龙井。现在我们新昌销出去的龙井基本以散茶为主，散茶没有“身份证”，也就是没有品牌，卖不出好价格!新昌人在外经销大佛龙井专卖店的已有100多家，我们了解到县名茶协会已成功注册了大佛龙井的LOGO，统一了品牌的标识，并对精品茶实施了“五统一”管理，这是个好消息!我们寄希望于新昌的茶业企业能够做大做强，也希望大家能够抱团做品牌!当然，我们在经销中，最最关键的是要做到诚信，才能吸引生意，才能赢得市场!
大佛龙井，造就了杨富生的人生。2019年他担任了新昌县名茶协会的副会长。他从创业中获得了乐趣，在成功中获得喜悦和充实!每到茶香四溢的季节，在新昌回山的乡村、在中国茶市，我们随时都可以看到他忙碌的身影。他已经习惯了身边有茶香弥漫，这让他觉得安心、快乐。他要进一步拓展市场，发展茶业，让新昌名茶走得更远，走得更宽，让更多的茶农得到更多的收益。
来源：中国大佛龙井
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